УДК 339.9

МОДЕЛЬ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ДЛЯ УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДАМИ В ГОСТИНИЦАХ
А.Н. Робканов
бакалавр
И.Н. Толстых
научный руководитель

Владивостокский государственный университет экономики и сервиса Владивосток. Россия
Статья посвящена проблеме цен на номера в гостиницах. В данной работе предлагается модель управления доходами в гостиницах, основанную на динамическом ценообразовании, чтобы предоставить менеджерам отелей гибкий и эффективный инструмент поддержки принятия решений для максимизации доходов от номеров. 
Ключевые слова: ;гостеприимство, ценообразование, гостиницы, доход, модель.

HOTEL PRICING MODEL
 This article addresses the issue of hotel room prices. In this paper, we propose a hotel revenue management model based on dynamic pricing to provide hotel managers with a flexible and effective decision support tool to maximize room income.
Key words: hospitality, pricing, hotels, income, model.
Одним из наиболее сложных и важных аспектов в управлении доходами является предоставление правильной цены для клиента в нужное время. Может быть трудно совместить ценовые стратегии, которые не потерпят неудачу в сложном и трудоемком процессе.
На протяжении многих лет гостиницы неуклонно переходили от стратегий фиксированного ценообразования к стратегиям динамического ценообразования. Динамическое ценообразование - это постоянная корректировка цен в зависимости от величины спроса на оставшуюся доступную мощность. Существует множество переменных, которые способствуют успешному динамическому ценообразованию, их конечная цель - определить максимальную цену, которую гость готов заплатить за проживание в гостинице.
Стратегии динамического ценообразования не фокусируются только на установлении цен. Скорее, успешное динамическое ценообразование оптимизирует спрос и доход гостиницы для максимизации общей доходности. Это два важнейших аспекта баланса между гостиницами, потому что сочетание этих двух факторов окажет наибольшее влияние на общие показатели доходов.
Именно здесь аналитика технологии управления доходами становится критически важным компонентом в организации и расшифровке данных для использования оптимальной стратегии динамического ценообразования. Подходы динамического ценообразования используют три основных аналитических компонента, которые дополняют друг друга:
-Спрос. Динамическое ценообразование приближается к спросу как функции цены. Это в основном следует из того что если цена увеличится, спрос упадет, а если цена снизится, спрос будет выше. Несмотря на простоту по своей природе, она становится более сложной, если смотреть на рыночные условия, конкурентную динамику и множество рыночных сегментов. Аналитика помогает отелям определить оптимальные цены для продажи, достижимый спрос в разных ценовых категориях и любые соответствующие доходы, которые могут быть получены для каждого сегмента рынка.
Инвентарь. Максимальное использование имеющихся запасов - основная задача, с которой сталкиваются управляющие доходами. Использование аналитики позволяет определить оптимальные цены исходя не только из спроса, но и из имеющихся запасов или вместимости в гостинице. Лучшие отельеры понимают, что управление ценами вместе с запасами максимизирует доходы.
-Чувствительность цены. Как цены влияют на поведение гостей при бронировании, важно при динамическом ценообразовании, поскольку оно помогает предлагать конкретные цены для сегментов рынка и оптимизировать общий доход. Низкая чувствительность к цене означает, что изменения в цене оказывают относительно небольшое влияние на количество требуемых номеров, в то время как высокая ценовая чувствительность означает, что изменения в цене оказывают относительно большое влияние на количество требуемых номеров. Чтобы максимизировать общий доход, нужно определить, имеет ли сегмент рынка низкую или высокую чувствительность, и понять количество номеров, которые бронируют эти сегменты рынка.
Эти аналитические компоненты лежат в основе динамического ценообразования и должны сопровождаться оценкой дополнительных элементов, таких как затраты, конкуренты, спрос на продукты и услуги и общее качество продуктов и услуг. Также важно учитывать тип организации. Например, гостиница с ограниченным обслуживанием, как правило, будет иметь другую ценовую стратегию, чем гостиница с полным спектром услуг. Ключом к успешному ценообразованию является сочетание технологий с человеческими знаниями, которые менеджеры по доходам знают не понаслышке[1, с. 127].
Использование подхода динамического ценообразования с сильной аналитической базой, которая оценивает спрос, запасы и чувствительность к ценам, является проверенной отраслевой стратегией, которая поможет создать правильные цены для нужных клиентов в нужное время.
Управление доходами обычно практикуется в гостиничном бизнесе так, чтобы помочь гостиницам принять решение о стоимости номера и распределении. Управление доходами от гостиниц воспринимается как управленческий инструмент для попытки продать каждый номер с самой высокой ценой, чтобы достичь самого высокого дохода.
Система управления доходами применяет основные экономические принципы к ценообразованию и контролю за инвентарными комнатами. Фактически есть три основные категории решений по управлению спросом, которые рассматриваются управлением доходами в целом.
Структурные решения: определить какой формат продажи использовать; какие механизмы сегментации или дифференциации использовать; по каким условиям торговать и предлагать.
Ценовые решения: определяет, как устанавливать объявленные цены, цены индивидуальных предложений и резервные цены; как оценивать товарные категории; как сделать скидку в течение срока службы продукта.
Количество решений: принять или отклонить предложение о покупке; как распределить мощности по разным сегментам; когда удерживать товар на рынке и продавать в более поздние сроки.
Традиционно в отелях в качестве тактики по умолчанию используется контроль за количеством поскольку различные продукты, предлагаемые гостиницей (разные типы номеров, которые продаются в разное время на разных условиях), поставляются с одинаковой однородной вместимостью гостиницы. Это дает гостиничным системам огромную количественную гибкость. Основное предположение заключается в том, что использование ценовых решений в системах управления доходами отеля значительно увеличит доход отеля. В этой статье предлагается структура управления доходами, основанную на ценовых решениях[2, с. 860].
Предлагаемая модель оптимизации является новой, потому что она устраняет пробелы в исследованиях в современном уровне техники. В основном, вклад этой статьи заключается в улучшении классической модели оптимизации управления доходами с помощью следующих четырех функций, чтобы преодолеть ограничения, связанные с пробелами в исследованиях.
Во-первых, предлагаемая модель динамически устанавливает цены на номера каждые сутки вместо использования заранее определенного набора цен, поскольку дискретный набор цен может привести к неоптимальному ценообразованию и, следовательно, к потере дохода. Цены могут быть установлены на любое реальное значение в пределах определенного диапазона.
Во-вторых, вместо того, чтобы использовать заранее определенное распределение вероятностей, используется программа для оценки прибытий на предстоящий год. Программа принимает в качестве входных данных сценарии резервирования, имевшие место в прошлом. Сценарий бронирования содержит все параметры, которые отображают определенное бронирование, например (дата прибытия, дата бронирования, продолжительность пребывания, тип номера и т. д.). Затем она анализирует и использует эти данные для извлечения многих параметров и компонентов, таких как (тренд, сезонность, график бронирования, отмены и т. д.). Эти параметры и компоненты затем используются для генерации сценариев прямого резервирования, которые будут иметь место в будущем. Анализируя эти сгенерированные случаи бронирования, можно получить реалистичные представления о занятости, прибытии и даже доходах в будущем. Будущие сгенерированные резервирования передаются со всеми их атрибутами в модуль оптимизации в качестве входных данных. Это будет описано более подробно позже в статье. Программа даст довольно точные оценки, поскольку она использует подход «снизу вверх» для всестороннего моделирования всех основных процессов в гостинице; например бронирование прибытия, отмены, продолжительности пребывания, группового моделирования, сезонности и т. д[3, с. 56]. 
В-третьих, важной особенностью предлагаемой модели является то, что она отражает эластичность спроса по отношению к цене[4].
Наконец, вместо использования формулировки динамического программирования, используется нелинейное программирование, которое может решать задачи более маштабного размера. План состоит в том, чтобы использовать модель каждые сутки, после полуночи (около получаса) на сервере гостиницы, во время простоя. Следовательно, не будет существенных накладных расходов[5].
Остальная часть этой статьи организована следующим образом: классическая модель управления доходами и предлагаемая модель структуры - предлагается новая модель, чтобы помочь преодолеть ограничения, связанные с пробелами в исследованиях; 
В этой статье рассматривается проблема оптимального определения цены номеров в гостиницах с целью максимизации дохода. Сначала представлена классическая модель, используемая для решения проблемы распределения помещений. Затем объясняется, как её изменить, основываясь на динамическом ценовом подходе.
Краткий обзор классической детерминированной модели. Эта модель основана на формулировке управления мощностью; где ищется оптимальное распределение для номеров, которые будут зарезервированы для различных типов пребывания в гостинице. Она рассматривает спрос так, как если бы он был детерминированным и приравнивает его к ожиданиям[6,7].
Чтобы сформулировать эту модель, определяется пребывание в гостинице с помощью (a, L, k), где «a» - первая ночь пребывания, «L» - продолжительность пребывания, а «k» - ценовой класс. Кроме того, обозначается множество пребываний, которые используют ночь «l», через Nl где Nl = {(a, L, k): l = a: a + L - 1}. Также можно определить следующие параметры:
Pk: цена, связанная с ценовым классом «k».
da,L,k: ожидаемое требование пребывания типа (a, L, k).
Cl: Вместимость (количество номеров) отеля, доступных на ночь l.
И переменные решения для этой модели будут: Xa,L,k: оптимальное распределение для пребывания типа (a, L, k).
Модель тогда формулируется следующим образом:
Максимизирование:
f = Σa,L,k Pk*L*Xa,L,k
При условии:
Σa,L,k∈Nl Xa,L,k≤Cl 
Xa,L,k≤da,L,k 
Xa,L,k≥0 
Цель этой модели - максимизировать общий доход при ограничении на то, что общее количество бронирований за сутки не превышает вместимость. Кроме того, для предотвращения незанятых комнат количество номеров, выделенных для каждого типа проживания, ограничено уровнем ожидаемого спроса. Эта модель использует тактику управления мощностью; переменные решения - это выделенные номера в гостинице, и цена, связанная с каждым ценовым классом, устанавливается заранее, то есть эластичность спроса по цене не учитывается.
Как упоминалось выше, классическая модель использует тактику управления мощностью; переменные решения - это выделенные номера в гостинице, и цена, связанная с каждым ценовым классом, устанавливается заранее. Чтобы переформулировать  эту проблему в тактику контроля цен, нужно изменить переменные решения на цены, установленные каждый день, и включить ценовую эластичность спроса в качестве параметра в модель.
В модели, пребывание в гостинице определяется как (a, L); где «k» опущено, поскольку новая тенденция в отелях заключается в резервировании с использованием системы онлайн-бронирования, поэтому нельзя сегментировать рынок по различным ценовым классам. Также были добавлены дополнительные параметры и вспомогательные переменные, чтобы сформулировать динамическую модель оптимизации цен.
Цель этой модели - максимизировать общий доход гостиницы; таким образом, целевая функция определялась как суммирование по суткам умножения цен определенных суток и количества комнат, забронированных за одни сутки. Более того, единственным ограничением в модели является то, что общее количество бронирований на каждые сутки не превышает вместимость, связанную с этим днем.
Предложенная математическая модель
Максимизирование:
Σl=1Max lPlOl
При условии:
Ol≤Cl 
Pl≤0 
где переменные решения для этой модели:
Pl: Цена распределяется в сутки «l»  и это вычисленные вспомогательные переменные:
Xa,L: количество номеров, выделенных для пребывания типа (a, L), и определяется как
Xa,L= da,L
Оl: количество номеров, зарезервированных за данные сутки и равное
Ol
И входные параметры моделей:
Pноминал: Номинальная цена гостиницы (обычно средняя историческая цена).
е: эластичность между ценой и спросом.
da,L и Nl: определены как в классической модели.
Cl: Общее количество номеров, доступных в гостиницы; т.е. заданный входной параметр (как определено в классической модели).
Таким образом основная идея состоит в том, чтобы переформулировать классическую модель, чтобы учесть ценовую эластичность спроса. Кроме того, чтобы интегрировать эту динамическую модель ценообразования в системы управления доходами, предлагается новая идея для нескольких категорий. Предлагаемая структура управления доходами преодолевает ограничения, связанные с пробелами в исследованиях в динамической литературе по ценообразованию, и может способствовать увеличению доходов от гостиниц.
______________________________
1. Филипповский Е.Е. Экономика и организация гостиничного хозяйства. / Филипповский Е.Е − М.: Финансы и статистика, 2016.− 127 c.
2. Герман Симон. Прайс-менеджмент / Герман Симон – Ценообразование, 2019 – 860 с.
3. Сендеров Д.В. Мастер больших продаж / Сендеров Д.В. -Техника продаж   2019   56 с.
4. Сайт сообщества профессионалов гостиничного бизнеса: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL http://frontdesk.ru
5. Динамическое ценообразование в гостинице: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL https://hoteladvisors.ru/blog-2/dinamicheskoe-tsenoobrazovanie-v-gostinitse/
6. Ценовая политика гостиничного предприятия: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: https://stbouton.ru/cenovaya-politika-gostinichnogo-predpriyatiya-cenoobrazovanie-v.html
7. Динамическое ценообразование в отеле: [Электронный ресурс]. – Режим доступа: URL https://www.travelline.ru/blog/mnenie-eksperta-kak-oteli-rabotayut-s-dinamicheskim-tsenoobrazovaniem/
8. Онлайн-журнал HotLine.travel. «Агентство заявило, что из-за динамической цены «Библио Глобуса» оно понесло финансовые потери». [Электронный ресурс]. – Режим доступа. – URL:  https://www.hotline.travel/pomoshch-zala/agentstvo-zayavilo-chto-iz-za-dinamicheskoy-tseny-biblio-globusa-ono-poneslo-finansovye-poteri/